In qualsiasi settore si operi, è difficile rimanere competitivi se non ci si evolve assieme al mercato. Proprio per questo è fondamentale avere un approccio che sia versatile ed aiuti ad andare incontro alle esigenze in continuo cambiamento dei consumatori. Il processo di vendita funge da “mappa” per navigare il complesso percorso che porta un potenziale acquirente a diventare un cliente soddisfatto, non limitandosi a focalizzarsi semplicemente sul traguardo, cioè quello della transazione economica, ma abbracciando ogni interazione ed esperienza durante il percorso.
Innovazione e adattabilità sono essenziali per creare un sistema efficace, rendendo necessario integrare tecnologia e intuizione umana per offrire soluzioni personalizzate: in questo modo è possibile costruire relazioni solide e durature e, di conseguenza, incrementare le vendite.
Cos’è il processo di vendita
Il processo di vendita rappresenta un punto cardine di tutte le strategie di vendita moderne, fungendo da guida strutturata per convertire i potenziali acquirenti in clienti fedeli. In questo modo si cerca di costruire un’esperienza che rispecchi le aspettative crescenti dei consumatori, in modo da chiudere più facilmente un accordo.
Essenzialmente, il processo di vendita si configura come una serie di fasi ben definite, che vanno dall’iniziale ricerca dei clienti alla chiusura, passando per la qualificazione dei lead e la gestione delle obiezioni. Ogni fase è concepita con l’obiettivo di affrontare specifiche circostanze, così da garantire che le interazioni con il cliente siano coerenti e orientate al valore.
L’implementazione di un processo di vendita rigoroso consente alle aziende di allineare tutti i membri del team secondo una visione comune, agevolando così il raggiungimento degli obiettivi commerciali. Inoltre, questo approccio strutturato fornisce una base per l’analisi continua e il miglioramento, permettendo alle organizzazioni di adattarsi rapidamente ai cambiamenti del mercato.
Le 8 fasi di un processo di vendita di successo
Per formulare un processo di vendita di successo è bene identificare tutti gli step che compongono una trattativa di vendita, dalla sua apertura fino alla sua conclusione.
Abbiamo identificato 8 passaggi che possono essere gestiti efficacemente con vtenext:
1. Preparazione: essere ben preparati sul proprio prodotto, sulla unique selling proposition, sui clienti target e sui problemi che il prodotto risolve è una base di partenza irrinunciabile per qualunque processo di vendita. Un altro aspetto da non sottovalutare è lo studio delle soluzioni dei concorrenti e dei loro punti di forza e di debolezza
2. Raccolta lead: cercare nuovi clienti può avvenire in modo tradizionale, per esempio con chiamate a freddo, oppure con strumenti di marketing avanzato. Grazie a ad essi è possibile definire un profilo preciso del cliente ideale e sfruttare attività di comunicazione mirate sui social media, contenuti SEO di valore sul proprio sito internet, fiere di settore, ecc.
3. Primo contatto: come dicevamo nel paragrafo precedente, più veloce è il tempo contatto maggiori sono le possibilità di chiudere positivamente la trattativa commerciale. Secondo Vendasta, contattare un cliente dopo 5 minuti riduce dell’80% la probabilità di riuscire a qualificare il cliente.
4. Appuntamento: momento in cui ci si confronta direttamente con il cliente e si cercano di trasmettere le potenzialità del prodotto/servizio e dove si analizzano le necessità per creare un’offerta in linea con le esigenze. È anche un momento fondamentale per raccogliere i primi feedback del potenziale.
5. Offerta: grazie alle informazioni raccolte durante la presentazione è possibile creare un’offerta economica su misura, qui la bravura del commerciale sta anche nell’intuire la percentuale di chiusura attesa
6. Follow-up: dopo qualche tempo dall’invio si procede contattando il cliente chiedendo dei feedback in merito all’offerta inviata e gestendo eventuali obiezioni. Sistemi digitali possono facilitare questo passaggio creando automaticamente nel calendario del commerciale degli eventi di reminder
7. Chiusura: momento in cui il sales raccoglie i frutti del suo lavoro, è di particolare importanza reportizzare l’andamento delle vendite dei team per individuare eventuali colli di bottiglia o preferenze sui prodotti
8. Post vendita, cross e up selling: i clienti soddisfatti sono ottimi candidati per diventare potenziali compratori di altri prodotti complementari. Manteniamo con loro una relazione viva, aggiornandoli sulle novità e chiedendo regolarmente feedback su come servirli al meglio.
Come migliorare il processo di vendita
Analizzare approfonditamente il percorso del cliente e la propensione continua ad innovarsi, aiuta ad ottimizzare il processo di vendita. È molto importante avviare una revisione critica delle pratiche esistenti per identificare eventuali inefficienze o lacune. Uno studio dettagliato dei dati di vendita storici può rivelare trend nascosti e rappresentare una base solida su cui definire le priorità di intervento.
Per ottimizzare con successo un processo di vendita sono fondamentali 3 elementi:
Strumenti: tecnologici affidabili, intuitivi ed efficaci;
Persone: senza un coinvolgimento delle figure interessate il progetto fallirà;
Visione: prima ancora di partire è necessario avere chiaro dove si vuole arrivare.
Il fattore chiave per il miglioramento del processo di vendita è l’integrazione della tecnologia. L’adozione di strumenti avanzati come il CRM di VTENEXT e sistemi di analytics predittivi può accrescere la capacità di raccogliere, gestire e interpretare dati riguardanti i clienti e le interazioni di vendita in modo da personalizzare il percorso del cliente, migliorando l’efficacia in ogni fase della vendita.
La formazione continua del team di vendita in modo da sviluppare competenze aggiornate tra i venditori garantisce che possano rispondere con prontezza alle richieste in continuo cambiamento. Offrendo un mix di training su nuovi strumenti tecnologici e affinamento delle soft skills, come la comunicazione e la negoziazione, si investe direttamente nella competitività del team.
Stabilire standard di dati aziendali è altrettanto importante per garantire coerenza e qualità. Procedure chiare per l’inserimento, l’aggiornamento e la cancellazione delle informazioni, evitano confusioni e problemi di integrità dei dati; definire formati uniformi per i campi dati aiuta a mantenere la coerenza e facilita l’analisi.
La formazione continua del personale sulle best practice della gestione dei contatti assicura che tutti all’interno dell’organizzazione siano allineati e pienamente capaci di utilizzare gli strumenti a disposizione in modo efficace.
Tutte le attività dell’azienda devono essere quindi strutturate in flussi di lavoro chiari ed efficaci. Ottimizzare i singoli processi che compongono una specifica area aziendale non è tuttavia sufficiente.
Non bisogna mai ragionare per compartimenti stagni: il processo iniziale di gestione dei lead è collegato al processo di assegnazione e presa in carico, che a sua volta è collegato al processo di creazione ed invio dell’offerta commerciale e così via.
Processi di vendita efficaci aumentano le conversioni, trasformano più potenziali clienti in contratti e assicurano che tutti i sales manager forniscano esperienze positive e coerenti.
4 step per digitalizzare efficacemente un processo di vendita
- Definire un processo chiaro e univoco: l’analisi iniziale è vitale per gettare delle fondamenta solide. In questa fase si stabiliscono i ruoli, i punti di contatto, il tono da seguire e le best practices da adottare
- Coinvolgere tutte le figure interessate: l’adozione di un software non implica che venga davvero utilizzato da tutti. Allo stesso modo, la definizione di un processo non ha come conseguenza diretta il suo reale utilizzo
- Determinare dei KPI raggiungibili e monitorabili: come il tempo medio di primo contatto di un lead, il numero di appuntamenti fissati etc.
- Monitorare e migliorare continuamente il flusso: oltre a tracciare e storicizzare le modifiche fatte, è una buona pratica rivedere costantemente il flusso per individuare colli di bottiglia, aggiornandolo e adeguandolo ad eventuali cambiamenti interni/esterni
Perché creare un processo di vendita
Per connettere le fasi di pianificazione a quelle pratiche è fondamentale sviluppare un processo di vendita ben oliato, con ogni elemento che deve essere pensato per andare incontro alle esigenze dei clienti e del mercato.
Un framework chiaro permette di stabilire un linguaggio comune all’interno del team di vendita, eliminando ambiguità operative e assicurando che tutti i membri siano allineati verso i medesimi obiettivi e questo porta a un ambiente di lavoro più armonioso e diretto.
Migliora la capacità di misurare le performance attraverso i dati concreti, visto che ogni fase del processo offre opportunità per raccogliere informazioni critiche, che possono essere utilizzate per affinare le strategie e implementare miglioramenti continui.
Un processo di vendita ben concepito consente di offrire un’esperienza cliente uniforme e di alta qualità, garantendo che ogni interazione rispetti le sue aspettative e contribuisca, di conseguenza, a costruire relazioni durature fondate sulla fiducia e sulla trasparenza.
Perché dotarsi di un processo di vendita digitalizzato
Perché è vitale dotarsi di un processo di vendita digitalizzato?
- Per capitalizzare gli sforzi di acquisizione dei lead del team di marketing e gli investimenti effettuati
- Per aiutare anche i sales manager meno esperti a rimanere aggiornati sulle best practices e a imparare rapidamente “cosa fare” nelle diverse fasi di vendita
- Per incrementare le revenues: il team di vendita ha un quadro comune di riferimento per la gestione delle trattative e quindi una tabella di marcia efficiente da seguire
- Per aumentare la soddisfazione dei clienti: i lead vengono gestiti in modo rapido e immediato, senza attese o perdite di tempo
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