Qualificare i lead è una delle attività più cruciali nel processo di vendita che ti aiuta a risparmiare l’asset più importante a tua disposizione: il tempo.
Individuare rapidamente se un potenziale cliente è “quello giusto” per la tua azienda ti permette infatti di non perdere tempo inutilmente con dozzine di contatti che mai diventeranno interessanti. Secondo Gleanster Research infatti solo il 25% dei lead sono di qualità e possono avanzare nel funnel di vendita.
Chi è un lead qualificato?
Il lead qualificato è un potenziale cliente interessato al tuo prodotto o servizio che ha lasciato alcuni suoi dati perché è entrato in contatto con la tua azienda. I lead sono pertanto contatti che hanno compilato un form all’interno del tuo sito e hanno scaricato dei contenuti oppure che ti hanno inviato un’email o possono essere persone che hai incontrato a una fiera e con le quali vi siete scambiati il biglietto da visita.
Qualificare i lead ti aiuta a determinare il loro livello di interesse per il tuo prodotto e servizio: saprai quindi in che fase del processo di vendita si trovano e potrai accrescere le possibilità di chiusura della trattativa.
Perché è importante qualificare i lead
Qualificare correttamente i lead porta a dei benefici chiari e definiti:
Qualificare i lead ti aiuta a filtrare i contatti e a dedicare tempo e risorse solo a quelli che hanno una maggiore probabilità di conversione e che possono portare nel tempo a costruire relazioni solide, oltre che ad accrescere il tuo fatturato.
Il lead nurturing ha l’obiettivo di costruire fedeltà e advocacy tramite attività di follow up mirate a seconda del punto in cui si trovano i lead nel funnel di vendita. Puoi così raggiungere i clienti uno ad uno, soddisfacendo le loro esigenze. La personalizzazione dimostra inoltre al cliente che hai investito del tempo per conoscere i loro bisogni in modo dettagliato.
La quantità di lead è importante ma la qualità produce migliori risultati con meno sforzi. Puoi così concentrarti solo sulle opportunità che produrranno i risultati desiderati per la tua attività, evitando attività improduttive.
Come si qualifica un lead?
Il processo di qualificazione dei lead si concretizza nel porre le giuste domande ai tuoi potenziali clienti in modo da raccogliere tutte le informazioni necessarie alla loro profilazione.
Le metodologie che si possono seguire sono diverse. Abbiamo individuato 4 aree principali sulle quali focalizzare le domande:
- Profilo del cliente: il lead assomiglia al tuo cliente ideale? Quanto è grande l’azienda? In che settore opera? Qual è il caso d’uso ideale? Quali strumenti ha utilizzato in passato? Qual è il suo livello di fatturato?
- Bisogni e problemi: quali sono i bisogni del tuo potenziale cliente? Che problema ha? Che risultati vuole ottenere? È consapevole dell’impatto della risoluzione del problema sulla sua azienda e sul suo team?
- Processo decisionale: come prende le decisioni? Quante persone sono coinvolte? Quali dipartimenti sono coinvolti? Com’è il suo processo di acquisto tipico? Quanto tempo impiega per acquistare un prodotto/servizio? Quando intende acquistare?
- Concorrenza: chi sono i suoi concorrenti? Con quali altri fornitori ha lavorato in precedenza? Quali sono i criteri su cui basa la sua decisione? Sta decidendo tra il make e il buy (sviluppare la propria soluzione internamente o acquisirla dall’esterno)?
Come qualificare i lead con vtenext
Una volta raccolte le risposte alle domande di qualificazione potrai inserire le informazioni direttamente nel tuo CRM nel momento in cui andrai a creare l’anagrafica di ciascun lead. Nella scheda di ogni lead potrai infatti personalizzare tutte le informazioni fondamentali per definire, per esempio, se si tratta di un lead:
- Freddo (cold): non è davvero interessato ma, grazie alle attività di nurturing, potrebbe diventare caldo o bollente
- Caldo (warm): ha mostrato interesse ed è vicino al prendere una decisione
- Bollente (hot): è pronto ad acquistare.
Con vtenext, che unisce le funzionalità di un CRM con la possibilità di creare processi digitali e automatizzati, il flusso interno di gestione dei lead viene implementato facilmente ed efficacemente.
Ogni volta che un lead viene creato l’amministratore di sistema, idealmente il direttore commerciale in questo processo, riceve una notifica di avvenuta creazione dell’anagrafica in modo che possa gestirla prontamente. Dopo la qualificazione del lead decide se riassegnarlo a un altro commerciale o se gestirlo personalmente. L’assegnatario riceverà una mail contenente tutte le informazioni rilevanti del potenziale cliente (es. nome, azienda, numero di telefono e i dati di profilazione).
Vtenext ti supporta nella gestione completa del processo di lead management:
- Acquisizione e qualifica: grazie ad un unico database puoi qualificare e gestire tempestivamente i potenziali clienti
- Creazione di processi automatizzati di assegnazione e di verifica dei lead
- Tracciamento di ogni interazione (mail, appuntamenti, telefonate, ecc.) anche grazie al calendario e agli alert automatici
- Coordinamento del team vendite: potrai implementare automatismi e campagne personalizzate in base alle fase in cui si trova il lead nel sales funnel, in modo da creare messaggi mirati che favoriscano il lead nurturing
- Pianificazione di attività di follow-up automatiche per individuare proattivamente le necessità del cliente, generando nuove opportunità di vendita
- Schedulazione di report automatici: potrai avere una chiara visione del sales funnel, delle conversioni e del rendimento delle tue campagne di comunicazione.
Conclusione
Il successo dell’azione commerciale dipende dalla tua capacità di cercare i contatti giusti, qualificarli e convertirli in clienti.
Non solo avrai bisogno di strumenti e strategie che ti aiutino a generare lead di qualità ma anche di un CRM che ti aiuti a coltivarli, qualificarli e trasformarli in clienti paganti.
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