Il concetto di funnel di vendita è ormai uno dei più diffusi nel settore del marketing, anche perché è uno dei più semplici da rendere “graficamente”. Funnel, in italiano “imbuto”, è molto di più di una metafora usata per indicare il percorso che il cliente deve compiere prima di passare alla fase di conversione: è un sistema che, se ben costruito, aiuta a scegliere una strategia di vendita vincente, oltre che a gestire nel modo migliore il proprio team di vendita.
Cos’è un funnel di vendita
Il percorso che i potenziali clienti intraprendono quando si interessano a un prodotto o servizio è rappresentato da un sales funnel: il processo inizia con un ampio numero di individui interessati, che si restringe progressivamente mentre si avvicinano alla decisione finale. Questo funnel include vari passaggi utilizzati dai team di vendita per convertire semplici curiosi in clienti.
Lo schema strategico del funnel di vendita dovrebbe guidare ogni interazione con i clienti, specialmente per massimizzare la conversione di contatti qualificati in acquirenti; nella parte centrale del funnel, il numero di potenziali clienti si riduce, e il processo culmina con un affare chiuso positivamente o negativamente.
Man mano che si avanza nelle trattative, le probabilità di successo aumentano: vengono scambiati più dettagli e i benefici del prodotto diventano più chiari. Se la trattativa non ha esito negativo, le possibilità di chiudere con successo restano alte; altrimenti, l’opportunità è persa.
I vantaggi del funnel di vendita
Il funnel di vendita è uno strumento potente per ottimizzare il percorso che i clienti seguono fino a diventare acquirenti fedeli. Innanzitutto, facilita il viaggio del cliente: nonostante negli ultimi anni la maggior parte delle transazioni si siano spostate online, le problematiche restano le stesse. Un funnel ben definito aiuta a individuare a che punto si trovano i clienti nel processo decisionale, permettendo di offrire loro ciò di cui hanno bisogno, proprio nel momento in cui ne hanno bisogno.
Un altro grande vantaggio è la capacità di classificare e dare priorità ai lead: grazie ai dati raccolti, è possibile determinare chi è veramente interessato e pronto per essere contattato dalla squadra di vendita, consentendo di concentrare le risorse sui clienti più promettenti.
Inoltre, avendo un funnel ben strutturato, le risorse possono essere allocate più efficacemente, decidendo, ad esempio, di investire maggiormente nella creazione di contenuti che parlano specificamente a ciascuna fase del funnel, migliorando così l’efficacia delle campagne di marketing.
I funnel offrono anche previsioni più accurate sul volume delle vendite, fornendo un’indicazione chiara su quante visite possono trasformarsi in acquisti; migliorano la capacità di misurazione e ottimizzazione delle strategie di vendita: analizzando ogni fase, si possono individuare e correggere eventuali punti deboli, affinando il processo per cicli futuri.
Quali sono i modelli per un funnel di vendita
La struttura base di un funnel di vendita si articola in tre livelli principali: Inizio, Metà e Fine. Al vertice del funnel, si trova la fase iniziale dedicata alla Consapevolezza, dove i potenziali clienti vengono a conoscenza del prodotto o servizio offerto. Segue la fase intermedia, nella quale l’attenzione si sposta sulla Considerazione e sul Desiderio; in questo stadio, i clienti valutano le opzioni disponibili e sviluppano una preferenza specifica. Il processo culmina nella fase finale, l’Azione, durante la quale i clienti completano l’acquisto.
Nel corso degli anni sono stati sviluppati numerosi modelli di funnel, concepiti per offrire la soluzione più adeguata ad esigenze differenti. Quello di partenza, e probabilmente anche il più importante, è il modello AIDA, uno strumento chiave per analizzare il percorso che un cliente compie prima di acquistare un prodotto.
Questo processo si articola in quattro fasi distinte: Consapevolezza (Awareness), Interesse (Interest), Desiderio (Desire) e Azione (Action). Ogni livello incorpora sottolivelli che possono offrire un ulteriore dettagli del funzionamento, permettendo una gestione più efficace del percorso del cliente.
Inizio del funnel
L’inizio del funnel di vendita si concentra sulla Consapevolezza e sull’Interesse, due fasi fondamentali per attirare l’attenzione dei potenziali clienti. Nello stadio della Consapevolezza, l’obiettivo primario è far sì che il pubblico target venga a conoscenza del prodotto o servizio, tramite, ad esempio, campagne pubblicitarie mirate, una forte presenza sui social media e tecniche di SEO efficaci per migliorare la visibilità sui motori di ricerca; è importante che i messaggi siano chiari ed, allo stesso tempo, coinvolgenti per catturare l’interesse iniziale del cliente.
Una volta che i potenziali clienti sono a conoscenza dell’offerta, la fase successiva riguarda l’Interesse, nella quale si approfondisce l’attrazione iniziale fornendo informazioni dettagliate e rispondendo ai bisogni specifici del cliente: utilizzare contenuti educativi, come blog, video informativi e workshop online, è molto importante per stimolare ulteriormente l’interesse e per aiutare i clienti a valutare il valore dell’offerta.
Metà del funnel
Durante la metà del funnel di vendita, i clienti giungono alle fasi di Valutazione e Decisione, momenti chiave in cui si avvicinano sempre più all’acquisto. Nella fase di Valutazione, i potenziali acquirenti confrontano le opzioni disponibili, cercando precise informazioni sui prodotti o servizi. Le caratteristiche distintive, i benefici e le recensioni dettagliate diventano essenziali per aiutare i clienti a comprendere il valore dell’offerta.
Successivamente, si entra nella fase di Decisione. A questo punto, i clienti hanno già una buona conoscenza delle soluzioni disponibili e sono pronti per fare una scelta informata: incentivi strategici come offerte personalizzate, sconti esclusivi o prove gratuite possono svolgere un ruolo decisivo nel superare eventuali esitazioni. In questa fase, è molto importante fornire un supporto clienti reattivo e disponibile, capace di rispondere a eventuali domande o perplessità, consolidando la fiducia nell’offerta proposta.
Fine del funnel
La fase che comprende Azione e Fidelizzazione è quella finale del funnel di vendita ed è fondamentale per garantire la continuità del rapporto con i clienti. Durante l’Azione, il cliente completa l’acquisto, grazie a un processo intuitivo e diretto: è qui che incentivi come sconti esclusivi o offerte speciali possono risultare determinanti per incoraggiare la decisione finale.
Subito dopo l’acquisto, l’obiettivo principale diventa la Fidelizzazione: in tale fase, è fondamentale instaurare un dialogo costante e significativo con il cliente attraverso un eccellente servizio post-vendita e comunicazioni personalizzate, con, ad esempio, programmi di fedeltà e vantaggi esclusivi sono strumenti efficaci per mantenere alto l’interesse del cliente e promuovere ulteriori acquisti.
Il rafforzamento della lealtà non solo aumenta la probabilità di ritorni d’acquisto, ma trasforma i clienti in sostenitori del marchio, che possono influenzare positivamente il passaparola.
Come creare un funnel di vendita
Le regole per la creazione di un funnel di vendita ideale non esistono, essendo ogni attività differente e con esigenze differenti. Per semplificare le attività però può essere utile l’adozione di un CRM di vendita, che può seguirti in ogni fase del funnel: VTENEXT propone il proprio CRM per facilitare la gestione delle relazioni e ottimizzare il percorso del cliente in modo intuitivo.
Creare un funnel di vendita efficace è un processo che inizia con l’identificazione del cliente ideale: conoscere il suo profilo consente di sviluppare un percorso di vendita in cui ogni fase accompagna il cliente dall’interesse all’acquisto. È di essenziale importanza comprendere i comportamenti di acquisto e i canali di comunicazione preferiti per raggiungere efficacemente questi clienti potenziali.
Una volta definito il cliente ideale, è necessario personalizzare ogni fase del funnel: questo approccio garantisce che l’interazione con il brand risponda alle aspettative e alle esigenze specifiche, migliorando l’esperienza complessiva del cliente; il coinvolgimento attivo dei clienti è una parte importante, soprattutto nelle fasi finali.
Attrarre lead è solo l’inizio e per trasformarli in contatti qualificati, è necessario nutrire questi rapporti con contenuti coinvolgenti, demo, prove gratuite e una solida presenza sui social media.
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