Ce l’hai fatta. La tua fiera è stata un successo. Finalmente dopo due anni di pandemia hai partecipato a una fiera di settore, hai potuto incontrare potenziali clienti dal vivo e creare contatti che potranno portare nuove vendite e nuova linfa alla tua azienda.
E adesso? È fondamentale capitalizzare l’esperienza positiva e rimanere in contatto con le persone che hai incontrato. Il post-evento è infatti una parte fondamentale che non può e non deve essere trascurata.
Non dimenticare che dal 5 al 10% dei lead acquisiti avranno un’elevata probabilità di trasformarsi in vendite se il follow-up avviene immediatamente dopo la fiera (Integrate). Inoltre, convertire un lead di una fiera costa il 38% in meno che utilizzare strumenti come le telefonate (Convention Data Services).
Perché è importante fare il
follow-up dopo una fiera
Non tutti amano fare follow-up dopo una fiera. Si tratta infatti per molti di un impegno gravoso, noioso e ripetitivo. Ma è proprio in queste situazioni che è necessario istruire i team di vendita e far loro comprendere l’importanza di questa attività.
Ecco alcuni punti da tenere presente.
Spesso le email si perdono
Il follow-up viene fatto quasi sempre, almeno in prima battuta, via email. Tuttavia accade spesso che queste ultime possano andare perse in mezzo alle tante che vengono ricevute ogni giorno. Chi scrive una tempestiva email di follow-up, personalizzata per ogni lead, è sicuramente a buon punto.
Ma potrebbe non bastare: diventa necessaria una strategia che includa anche un contatto telefonico, dimostrando al potenziale cliente quanto sia importante la prosecuzione del dialogo. In questo caso, sarà necessario prevedere una prioritizzazione dei lead più caldi che dovranno essere pertanto ricontattati più rapidamente.
I prospect amano essere “coccolati”
Non è sufficiente raccogliere solo le informazioni di contatto dei lead. Un aspetto rilevante del follow-up è farli sentire apprezzati e coccolati. Non basta quindi una sola email al termine della fiera, è importate rendere il messaggio quanto più personalizzabile possibile, senza vendere eccessivamente il prodotto o il servizio.
Come dice Seth Godin “Non sarete efficaci distribuendo tonnellate di messaggi non richiesti, sperando che qualcuno acquisti. Al contrario, il futuro appartiene a chi pone le basi per un processo in cui le persone interessate possano comprendere quando convenga a loro ciò che proponete.” (“Unleashing the Idea Virus”)
Aiuta a mettere in atto miglioramenti in vista della prossima fiera
I follow-up sono un modo brillante per scoprire se l’esperienza è stata positiva e darti degli spunti su come puoi migliorare la tua prossima fiera.
L’ideale è un questionario semplice, con domande a risposta multipla che puoi inviare nella prima email di follow-up.
5 consigli per un
follow-up perfetto
Invia un’e-mail ai contatti raccolti rapidamente (entro 24 ore). Non si tratta di fornire un valore aggiunto particolarmente elevato in questa fase, ma di distinguerti dalla massa e farti ricordare. Un semplice grazie per aver visitato il tuo stand e per l’interessante conversazione, personalizzando il messaggio il più possibile.
I messaggi uguali per tutti non piacciono a nessuno. Specialmente quando non fanno alcun riferimento alla conversazione avvenuta durante la fiera e usano termini generici. Se vuoi coccolare il tuo potenziale cliente, usa la tecnica del ricalco e riprendi alcune frasi o parole da lui impiegate durante il vostro incontro. Memoria di ferro? Basta molta attenzione, un quaderno e una penna.
Probabilmente la parte che richiede più tempo dopo la fiera è la categorizzazione dei contatti raccolti. Ciò comporta l’ordinamento dei lead raccolti in base alla qualità e alla priorità per l’azienda al fine di ottenere una panoramica di quali siano pronti per la vendita e quali necessitino di ulteriore qualificazione. Ovviamente il processo di categorizzazione è più veloce ed efficace se lo fai con il CRM di vtenext.
Hai inviato un primo ringraziamento personalizzato entro 24 ore.
Entro la settimana successiva alla fiera è il momento di un follow-up più strutturato, il cui contenuto informativo e di valore rifletterà sia la conversazione intercorsa sia le eventuali risposte già ricevute dai lead. Non attendere a lungo, perché molto probabilmente i lead non ti contatteranno: perderanno interesse molto prima.
Se il lead dimostra un chiaro interesse è pronto per far partire una trattativa di vendita vera e propria. Se, al contrario, non ci fossero interazioni o interesse esplicito, dovrebbe essere pianificato un altro follow-up entro due settimane con ulteriori informazioni e materiali.
Gestisci il follow-up con il CRM vtenext
Il CRM è al di fuori d’ogni dubbio il software migliore per gestire e contenere tutte le informazioni che puoi raccogliere durante una fiera.
Inoltre, con vtenext gestire il follow-up è semplice:
- gestisci efficacemente i lead: profila e gestisci tempestivamente ogni lead, crea processi automatizzati di assegnazione e di verifica di corretta presa in carico di ogni anagrafica, traccia efficacemente ogni interazione con il potenziale cliente (email, conversazioni, ecc)
- non perdere alcuna opportunità di vendita: grazie all’utilizzo di eventi a calendario e alert automatizzati avrai la sicurezza di aver gestito e portato a termine ogni opportunità commerciale, aumentando così le probabilità di chiusura
- coordina in modo efficiente il team vendite: profila e segmenta il tuo database contatti, assegna i lead ai venditori, implementa automatismi e campagne personalizzate
- pianifica ogni attività: dopo aver inviato le prime email, puoi implementare processi automatici di follow-up per rimanere sempre a stretto contatto con il cliente ed individuare proattivamente le sue necessità, generando nuove opportunità di vendita.
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