Saper riconoscere i diversi tipi di clienti e trovare un sistema di classificazione che si adatti perfettamente al proprio business è di fondamentale importanza e permette di sviluppare una strategia efficace di vendita, in modo da capire quali hanno maggiori potenzialità allo scopo di stabilire interazioni significative.
Una delle classificazioni più diffuse riconosce i prospect come utenti ancora nella fase iniziale del processo di vendita: conoscerli e studiarli aiuta a studiare il sistema più preciso per attirarli ed in seguito trasformarli in clienti fedeli.
Cosa sono i prospect
Non esiste una definizione condivisa, né un accordo tra i marketer su dove collocare ogni tipologia di cliente all’interno del funnel di vendita e lo stesso vale per un prospect.
Di solito, una persona che ha dimostrato un genuino interesse verso i prodotti o i servizi offerti da un’azienda è definita “prospect”: si tratta di un potenziale cliente che oltre a rispondere a specifici requisiti, ha anche già interagito in modo significativo con l’azienda. È necessario infatti, che ogni impresa abbia definito il proprio identikit di prospect, modellato in base al settore di riferimento e ai prodotti o servizi offerti.
Identificare chi ha mostrato interesse e desidera scoprire di più è di vitale importanza se si vuole sviluppare una strategia di vendita efficace che permetta di implementare sistemi di marketing mirati che accompagnino questi prospect lungo il funnel di vendita, fino al momento della conversione in clienti.
Compilare un elenco di prospects e sviluppare una comunicazione specifica sono attività fondamentali per instaurare relazioni commerciali studiate, aumentando le possibilità di realizzare vendite di successo.
Differenze con il lead
Molto spesso si tende a confondere i concetti di prospect e lead. In realtà si tratta di due entità distinte: i prospect sono individui già pre-qualificati, vale a dire persone che soddisfano determinati criteri stabiliti dall’azienda; al contrario, i lead sono ancora in una fase preliminare e non hanno raggiunto lo status di prospect.
In questo stadio iniziale, le informazioni sui lead sono spesso insufficienti per determinare il loro reale potenziale come clienti e ciò accade perché non si conoscono abbastanza dettagli per capire se rispondono ai requisiti di target relativamente ad un determinato prodotto o servizio.
Un’altra differenza significativa riguarda l’interazione: i lead generalmente si limitano a raccogliere informazioni dall’azienda, mentre i prospect sono già coinvolti in un dialogo più attivo, spesso attraverso vari canali di comunicazione.
Le aziende tendono a trattare i lead come un gruppo omogeneo, utilizzando strumenti come le email promozionali per interagire con loro; i prospect, invece, ricevono un’attenzione più personalizzata: l’azienda cerca di comprendere i loro interessi specifici e di spiegare come i propri prodotti o servizi possano rispondere alle esigenze.
Il processo di vendita parte così dalla raccolta dei lead, usando email marketing o iscrizioni sul sito, e passa alla trasformazione dei lead in eventuali prospect, applicando poi il resto della strategia di vendita a chi ha superato la qualifica.
Differenze con il contact
Molto spesso, quando si parla di prospect, viene anche tirato in ballo il termine “contact”: in questo caso la definizione è ancora più nebulosa, dato che in molti casi il contact non è nient’altro che un potenziale cliente del quale si hanno soltanto i contatti ma non si possiedono altre informazioni a riguardo.
Queste persone vanno poi contattate, in modo da sapere se possono essere considerate potenziali clienti ed in che fase del percorso di vendita sono situate.
Come fare per individuare i prospect
L’individuazione dei prospect è quindi un’attività necessaria, ma allo stesso tempo racchiude alcune complessità che possono essere superate con l’aiuto di strumenti come quello fornito dal CRM di VTENEXT.
Una solida strategia di relazioni con i consumatori è il punto di partenza per ogni azienda: la crescita di un’impresa è legata all’ampliamento della clientela e al rafforzamento dei legami con essa, dove la soddisfazione del cliente viene messa al centro per mantenere la competitività.
Innanzitutto, è necessario considerare che a contribuire alla parte maggiore dei guadagni di un’azienda è una piccola fetta di clienti, che, allo stesso tempo, fornisce una serie di dati di grande valore, grazie ai quali è possibile ottenere informazioni sui comportamenti di quello che dovrebbe essere il nostro acquirente tipo. È infatti risaputo che una piccola fetta di clienti contribuisce maggiormente ai guadagni complessivi e diventa dunque di vitale importanza raccogliere e analizzare i dati per avere un quadro chiaro su cosa, quando e quanto acquistano e quanto siano soddisfatti. Analizzare la base dei clienti consente quindi di prevedere i loro comportamenti futuri e di valutare le prospettive di sviluppo della relazione.
Prendere in considerazione anche gli utenti dei concorrenti può essere una strategia favorevole: chi apprezza i prodotti dei concorrenti potrebbe facilmente apprezzare anche i nostri prodotti. Risulta utile effettuare ricerche, come esplorare i social media dei competitor, analizzando contenuti, commenti e profili dei follower. Osservare i contenuti promozionali altrui offre indizi su ciò che gli utenti apprezzano, dando indicazioni su cosa si può utilizzare nella propria strategia marketing.
Un altro strumento utile è la creazione delle buyer persona, ovvero descrizioni di clienti ideali basate su personalità fittizie ma realistiche e che rappresentano con precisione chi acquista i prodotti, consentendo di calibrare il tono di comunicazione e le strategie di marketing. Le buyer persona non sono altro che il riflesso delle caratteristiche dei clienti reali, derivanti spesso da ricerche approfondite.
Comprendendo chi siano i prospect, si possono creare contenuti più efficaci, come post sui blog, email e landing page, migliorando notevolmente i tassi di conversione. È normale che un’azienda abbia più buyer persona: ogni prodotto o servizio può attirare diversi profili, ciascuno corrispondente ad un ritratto specifico. Anche in questo caso, l’analisi dei dati dei clienti facilita la creazione di molteplici buyer persona, ottimizzando così la precisione dell’approccio di marketing.
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