Caso studio CAREL INDUSTRIES S.p.A.
Un coordinamento del team vendite efficace
Coordinare e gestire la forza vendita localmente a livello internazionale tenendo conto delle varie particolarità come lingua, valuta e maturità del mercato non è affatto semplice. Grazie alla flessibilità e affidabilità di vtenext CAREL INDUSTRIES S.p.A. è riuscita con successo nel suo intento.
AMBITO DI BUSINESS
Il Gruppo CAREL si occupa di progettazione, produzione e commercializzazione a livello globale, con 20 società controllate e 9 stabilimenti produttivi, di componenti e soluzioni che consentono il raggiungimento di performance di alta efficienza energetica nel controllo e nella regolazione di apparecchiature e impianti nei mercati del condizionamento dell’aria e della refrigerazione.
LE NECESSITA’ INIZIALI
I mercati in cui CAREL opera sono infatti molteplici ed in fasi di sviluppo diverse: ai mercati maturi, come l’Italia, dove l’azienda ha una presenza storica, si affiancano mercati internazionali che necessitano di un diverso approccio per accrescere la quota di mercato.
REFERENZA su vtenext
“Grazie a vtenext siamo riusciti ad introdurre in azienda la filosofia del CRM con l’obiettivo di coordinare in modo più efficace ed efficiente l’azione delle filiali.“
Grazie a vtenext e al suo motore di processi incorporato (BPMN) CAREL ha migliorato i processi aziendali legati alla vendita, garantendo un coordinamento efficace della forza vendita distribuita in tutto il mondo in 20 filiali e 9 stabilimenti produttivi.
CAREL ha gestito con successo la fase di transizione introducendo vtenext per mezzo di sessioni di training, in presenza e via remoto, attraverso le quali è stato possibile far comprendere a tutte le funzioni aziendali coinvolte il valore aggiunto derivante dall’ adozione del CRM.
Scelta di una soluzione Cloud per favorire l’accesso e la condivisione di informazioni con la forza vendita sparsa in tutto il mondo oltre che a garantire determinati standard di usability, come ad esempio velocità e stabilità della piattaforma stessa.
Creazione di un processo di gestione dei lead ad hoc con lo scopo di accelerare le fasi di contatto e qualificazione e al contempo di permettere al responsabile commerciale di monitorarne la corretta presa in carico.
Introduzione del “multi-organization” per creare un filo diretto tra casa madre e le varie filiali armonizzando la comunicazione e le procedure interne tenendo sempre in considerazione le specifiche particolarità di ogni sede come ad esempio lingua e valuta.
Implementazione graduale, partita con l’introduzione di moduli standard man mano integrati con processi specifici per aiutare il personale commerciale a focalizzarsi su attività prioritarie e finalizzate alla realizzazione dei piani commerciali.
Benefici Riscontrati
- Costruito processi personalizzati per la gestione delle strategie commerciali
- Favorito la diffusione di una logica CRM creando moduli personalizzati
- Accorciato le distanze e ottimizzato la comunicazione tra filiali e casa madre
- Disegnato processi di vendita per ridurre il tempo di gestione dei lead
- Permesso la segmentazione di clienti finali in base a criteri personalizzati
- Portato al sicuro in un’unica piattaforma tutti i dati relativi ai clienti