Promuovere un prodotto o un servizio non è sempre sufficiente per ottenere successo: serve una strategia di vendita efficace che ti aiuti a comprendere il tuo pubblico e a instaurare un rapporto duraturo. Ciò ti permette di prevedere ogni fase del processo e di comunicare in modo chiaro i tuoi obiettivi al tuo team.
Questa guida è pensata per mostrarti come migliorare la tua strategia di vendita, adottando l’approccio più adatto per raggiungere risultati eccellenti.
Cos’è una strategia di vendita
Una strategia di vendita è praticamente una guida dettagliata che aiuta i team di venditori a capire come presentare i prodotti o i servizi e a trovare nuovi clienti. Non si tratta solo di vendere, ma di avere ben chiari gli obiettivi, come posizionare il prodotto e come organizzare il team. Insomma, un buon piano ti dice esattamente cosa fare per vendere meglio e raggiungere i target.
Pensiamo agli ingredienti che metti dentro: obiettivi chiari, i cosiddetti KPI, il processo di vendita dall’inizio alla fine, chi fa cosa nel team, e poi le info di mercato e il profilo del cliente tipo; devi anche sapere come posizionare bene il tuo prodotto, come coinvolgere i clienti, capire bene il loro percorso di acquisto e avere un’idea di cosa fa la concorrenza.
In sostanza, il tuo piano di vendita deve coprire tutto ciò che serve per trovare e acquisire nuovi clienti e per raggiungere i tuoi obiettivi. Senza una buona strategia, è come andare in una battaglia senza un piano: forse avrai qualche successo qua e là, ma difficilmente riuscirai a raggiungere grandi traguardi. Quindi, prenditi il tempo di mettere tutto nero su bianco e assicurati che il tuo team sappia esattamente cosa fare.
Perché è importante averne una
Avere un piano ben definito è fondamentale per dare al tuo team di vendita obiettivi chiari e una guida precisa. Pensa a esso come a un progetto a lungo termine per il futuro, con una tabella di marcia dettagliata che ti indica come raggiungere i risultati di vendita e prevenire i potenziali problemi lungo la strada.
Ti aiuta a chiarire la tua posizione sul mercato, a identificare il tipo di clientela ideale e a capire come rivolgerti direttamente a questi clienti. E dato che la strategia di vendita è specifica per la tua azienda, ti permette anche di differenziarti dai tuoi concorrenti.
Il piano deve essere un documento con indicazioni pratiche da usare per operare nella maniera più adeguata.
Una strategia di vendita ben sviluppata può infatti fare la differenza, nel migliorare le prestazioni del tuo team, con ogni membro che potrà essere responsabilizzato, con l’assegnazione di un compito concreto; la comunicazione e la collaborazione migliora, con l’allocazione delle risorse e la definizione del budget precisa.
Non solo la comunicazione all’interno dell’azienda migliora, anche quella verso l’esterno, visto che un buon piano può aiutarti ad essere coerente con la tua messaggistica e la tua attività di branding; ti aiuta, inoltre, ad effettuare un targeting più preciso e ottenere tassi di conversione più alti, fornendoti una comprensione più chiara di quali siano i tuoi veri clienti, in modo da aumentare anche i tassi di fidelizzazione.
Infine, una buona strategia ti consente di prevedere con maggiore precisione le tendenze di vendita, rendendo il percorso verso il successo molto più chiaro e gestibile.
Quali tipi di strategia di vendita esistono
È fondamentale comprendere che non esiste una sola strategia di vendita: ne esistono molte e possono essere combinate in base al contesto specifico.
Generalmente, la prima distinzione è tra le strategie Inbound e quelle Outbound: le prime hanno come scopo quello di attrarre i clienti, spingendoli a richiedere prodotti o servizi direttamente all’azienda; al contrario, le seconde sono ideate per ottenere il massimo risultato quando è l’azienda a contattare il consumatore. In poche parole, con le strategie Inbound è il cliente che viene verso di noi, mentre con le strategie Outbound siamo noi ad andare verso il nostro target.
Tra le strategie Inbound sono presenti tutte quelle che riguardano attività di promozione come il Content Marketing, il Social Media Marketing o l’ottimizzazione per i motori di ricerca (SEO). L’outbound comprende forme più tradizionali e prevede attività come il Cold Calling, il Telemarketing, ma anche la pubblicità su stampa o altri mezzi, oltre che forme di Advertising online.
Si possono poi citare altre strategie più sofisticate e concepite per rispondere a contesti più specifici. Alcune delle più importanti sono:
Value-Based Selling
Il fulcro del Value-Based Selling è la costruzione della fiducia con i clienti, che porta a relazioni migliori e una maggiore fedeltà e funziona particolarmente bene quando i clienti cercano il massimo valore dalla soluzione offerta, piuttosto che concentrarsi solo sulle caratteristiche del prodotto o sul prezzo. I venditori si mettono nei panni dei clienti, cercando di capire i loro bisogni specifici e i problemi che affrontano, per poi proporre la soluzione più adatta. In sostanza, puntano sui vantaggi dei prodotti o servizi per creare valore e offrire le migliori soluzioni ai clienti.
Account-Based Selling
L’account-based selling (ABS) è usato nel B2B per puntare su clienti di alto valore: si scelgono clienti in linea con il profilo ideale, si fanno ricerche approfondite e poi un team di vendita, marketing e servizio clienti crea offerte personalizzate. Questo metodo costruisce relazioni forti e aumenta le possibilità di chiudere grandi accordi.
Challenger Selling
Il Challenger Selling è quando i venditori sfidano ed educano i clienti, capendo prima il loro business e poi proponendo idee e soluzioni nuove: prendono il controllo delle conversazioni, spingendo i clienti fuori dalla loro zona di comfort. È comune nel B2B e rende i venditori consulenti di fiducia.
Consultative Selling
Come per la Value-Based Selling, la Consultative Selling si focalizza sui bisogni specifici del cliente. Qui, però, il venditore ha una profonda conoscenza del settore e funge da consulente: offre consigli da esperto, ponendo domande mirate per comprendere meglio le esigenze. L’obiettivo principale è costruire relazioni a lungo termine, spesso più importanti delle vendite immediate.
Solution selling
Capire a fondo i problemi del cliente è essenziale nella Solution Selling: tale approccio non promuove un prodotto specifico, ma suggerisce quello che meglio risolve le esigenze del cliente. Funziona alla grande quando i clienti hanno bisogni unici, permettendo di offrire prodotti o soluzioni su misura.
Come costruire una strategia di vendita
Come già abbiamo accennato, ogni contesto merita una strategia e, quindi, una pianificazione specifica. Ci sono però alcuni passaggi che non possono essere tralasciati.
Prima di tutto, stabilisci i tuoi obiettivi: cosa vuoi raggiungere? Magari desideri aumentare le vendite di una certa percentuale, entrare in un nuovo mercato o ottenere un determinato numero di nuovi clienti.
Dopodiché, capisci bene chi è il tuo pubblico, facendo ricerche sulla tua target audience: disegna la tua buyer persona definendo ogni caratteristica, come l’età, il grado di istruzione, dove si trova in questo momento, livello di reddito e comportamenti di acquisto. In questo modo potrai orientare meglio le tue strategie.
Un altro passo fondamentale è quello di analizzare la tua concorrenza per capire chi sono i tuoi principali rivali e quali sono i loro punti di forza (e quelli deboli). Con queste informazioni, puoi ideare modi per superarli. Decidi poi quali canali di vendita utilizzare, pensa a quali modalità potrebbero funzionare meglio per il tuo business, che sia online, negozi fisici, eventi, o altro.
Una fase delicata è quella della scelta dei prezzi: in questo caso bisogna tener conto dei costi di produzione, della proposta della concorrenza e di quanto è disposto a pagare il tuo pubblico. Pensa anche a eventuali sconti, pacchetti o promozioni che potresti offrire.
Di seguito puoi pensare di sviluppare un messaggio di vendita efficace che comunichi chiaramente i benefici del tuo prodotto o servizio e perché è migliore o diverso rispetto agli altri sul mercato: determina quali strumenti di vendita userai e quali software o strumenti ti daranno il miglior ritorno sull’investimento.
Il team di vendita va formato, fornendo loro le conoscenze e le risorse necessarie per vendere il prodotto o servizio in modo efficace, definendo anche la metodologia di vendita che sarà utilizzata, in modo da avere un approccio uniforme e misurabile.
Infine, imposta un budget: decidi quanto vuoi destinare a ogni componente del processo di vendita, come strumenti, formazione, promozioni e altre spese.
Crea una strategia di vendita con vtenext
I sistemi CRM hanno migliorato il modo di concepire le strategie di vendita, come accennato anche nel nostro articolo su cos’è un CRM. Con il CRM vtenext, le aziende possono finalmente gestire, analizzare e organizzare le interazioni con i clienti attuali e potenziali in modo molto più efficiente: questo non solo migliora l’esperienza del cliente, aumentando soddisfazione e lealtà, ma personalizza anche l’approccio di vendita secondo le esigenze specifiche di ciascun cliente, fornendo soluzioni su misura.
Tra i vantaggi del CRM c’è la sua capacità di dare previsioni di vendita accurate e analisi dettagliate: con vtenext, puoi tracciare le metriche di vendita in tempo reale e utilizzare i dati raccolti per fare previsioni affidabili; anche le sue funzionalità di reporting e analisi aiutano a identificare trend, punti di forza e aree dove puoi migliorare, permettendoti di prendere decisioni molto più informate e strategiche.
vtenext automatizza l’acquisizione, il tracciamento e la nurturing dei lead, grazie a funzionalità come il punteggio dei lead e il tracciamento dei comportamenti, è più facile identificare e coltivare lead di alta qualità. Inoltre, si integra con le tue strategie di marketing, consentendo campagne mirate e basate sui dati dei clienti, migliorando così il tasso di conversione e il ROI delle campagne.
È possibile salvare tutte le informazioni sui clienti in un unico posto, permettendo al team di accedere rapidamente a dati essenziali come dettagli di contatto e storico degli acquisti. Questo rende ogni interazione più personalizzata e migliora la soddisfazione del cliente, costruendo relazioni di lunga durata.
Infine, un altro grande vantaggio di vtenext è potenziare la comunicazione e la collaborazione all’interno del team, grazie a funzionalità come la condivisione dei documenti e la gestione dei compiti: automatizza molte attività di vendita, riducendo il lavoro manuale e liberando risorse per attività che aggiungano più valore, come costruire relazioni con i clienti.
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