Il lead nurturing è un processo tramite il quale costruire una relazione di fiducia con i tuoi potenziali clienti, i cosiddetti lead, attraverso comunicazioni di valore lungo tutto il funnel di vendita. Mantenere e nutrire il rapporto con i lead è sempre più importante in un mercato competitivo come quello odierno.
I dati parlano chiaro:
- quasi l’80% dei nuovi lead non si trasformano in un acquisto
- i lead “nutriti” comprano con una probabilità maggiore del 47% rispetto a quelli non nutriti
- il 96% dei visitatori del tuo sito non è pronto all’acquisto (Woosuite, 2022)
Grazie alla nostra guida potrai sviluppare relazioni personalizzate con i tuoi potenziali clienti in ogni fase del funnel di vendita e costruire un processo di lead nurturing che ti aiuti a fidelizzare i clienti e a garantirti di aumentare le vendite e le conversioni.
Lead nurturing cos’è: definizione e significato
Un potenziale cliente legge uno dei post della tua azienda sui social e decide di cliccare il link in esso contenuto. Visualizza quindi una pagina del tuo blog e compila il form per ottenere un contenuto riservato, lasciandoti tutte le sue informazioni di contatto.
Riceve il contenuto, lo legge, magari lo trova anche interessante, ma se ne dimentica in breve e passa ad altro.
Tu non hai definito alcun processo per gestire un caso simile e il lead si perde.
Perché abbandonare un cliente che ha mostrato interesse per i nostri prodotti o servizi?
Il fatto che non sia pronto per l’acquisto in questo momento non significa che non acquisterà mai.
Il lead nurturing è l’insieme di processi automatizzati che coinvolgono i tuoi lead con nuovi contenuti per loro rilevanti e che mirano a coltivare e nutrire la relazione per trasformarla in un rapporto duraturo e proficuo per entrambe le parti.
Tramite una strategia di lead nurturing potrai educare e informare i lead sui tuoi prodotti e servizi attraverso una comunicazione mirata e onesta.
Obiettivi del lead nurturing
Il lead nurturing:
- Aumenta la brand awareness, la fiducia e la credibilità: per effettuare un acquisto, il cliente deve avere fiducia nella tua azienda, comprendere che sia credibile, che gli stia fornendo valore e risolvendo un problema
- Garantisce coerenza: devi assicurarti di fornire regolarmente informazioni e risorse utili ai tuoi lead, oltre a essere reattivo quando ti contattano
- Mantiene viva la relazione con i lead finché non sono pronti all’acquisto
- Migliora la tua autorevolezza: fornendo informazioni e risorse utili, puoi mostrare ai tuoi contatti di essere un esperto nel tuo settore
- Incrementa le conversioni e il click through rate: distribuendo contenuti utili che parlano direttamente al tuo pubblico, puoi incoraggiarli a fare clic sul tuo sito web o a effettuare l’acquisto
- Ti fa risparmiare tempo e denaro: ove automatizzato libera tempo al team di vendita che può concentrarsi su altre attività come la gestione dei lead caldi e diventare così più produttivo
- Ti aiuta a generare fatturato dai clienti esistenti: non solo è possibile nutrire i clienti potenziali ma anche quelli esistenti, sfruttando per esempio le opportunità di cross-sell e upsell.
Come implementare una strategia di lead nurturing
Gli strumenti per nutrire i lead sono molteplici. Tra di essi l’email marketing è sicuramente quello più utilizzato perché permette di realizzare comunicazioni one-to-one personalizzate. Non stiamo parlando delle classiche email promozionali che arrivano per intasare la posta. Ci riferiamo a messaggi focalizzati su chi li riceve.
Sgomberiamo però subito il campo: il lead nurturing richiede tempo, una strategia e un flusso ben definiti senza i quali è difficile avere successo. E serve un software crm.
Gli elementi chiave per la creazione di una strategia di nutrimento per i tuoi lead sono:
- Gestione dei contatti nel tuo crm archiviando le informazioni e i dati di contatto dei potenziali clienti che arrivano da fonti diverse
- Profilazione o lead scoring: i clienti hanno preferenze diverse quindi non è possibile utilizzare la medesima campagna per tutti, altrimenti sarebbe la “solita newsletter”.
Nel tuo CRM classifica i tuoi lead in funzione della tipologia di prodotto o servizio a cui sono interessati, la loro provenienza (social, form di contatto, fiere, eventi, ecc), quale contenuto hanno scaricato, dati demografici, ruolo, dimensione dell’azienda in cui lavorano, in modo da decidere quali contenuti si adattano meglio a ogni lead. - Buyer journey: non solo i clienti hanno preferenze diverse ma si trovano anche in fasi diverse del funnel di vendita. Per massimizzare l’impatto delle campagne è necessario comprendere in che punto si trovano i clienti lungo il buyer journey in modo da fornire loro il contenuto giusto al momento giusto.
Le fasi del buyer journey e i contenuti da utilizzare in ognuna
Il buyer journey è composto principalmente da 3 fasi:
Awareness (consapevolezza)
L’utente ha un problema da risolvere o un bisogno da soddisfare. In questa fase ha necessità di contestualizzarlo, comprenderlo, inquadrarlo e dargli un nome. I contenuti che dovrai fornire saranno “educativi” e non troppo tecnici in modo da aiutarlo nella definizione del suo problema.
In questa fase è molto importante che tu sia presente su keyword specifiche sui motori di ricerca come Google in modo che tu possa intercettare il bisogno del cliente e farlo atterrare sul tuo sito web. Avere un blog ricco di informazioni utili e ottimizzato per la SEO (Search Engine Optimization) può portare l’utente a visitare il tuo sito e a lasciarti i suoi dati.
Post sui social media, ebook, white paper, infografiche, video e webinar sono altrettanto fondamentali in questo momento e sono modalità per ottenere i dati di contatto dei clienti.
Anche la pubblicità è un’opportunità significativa per aumentare la consapevolezza: pay-per-click (PPC), Google Ads, Facebook & Instagram Ads,LinkedIN Ads, ecc.
Tutto questo ti aiuterà a stabilire la tua autorevolezza e a guadagnare fiducia nei potenziali acquirenti.
Consideration (considerazione)
L’utente pensa a come risolvere il suo problema e cerca una possibile soluzione, anche se non è ancora pronto per l’acquisto. Inizia a parlarne con colleghi e conoscenti, ricerca recensioni sulle aziende che potrebbero risolvere il suo problema. Il tuo obiettivo in questa fase sarà quello di creare contenuti utili e di valore come guide comparative e case studies.
Decision (decisione e acquisto)
L’utente è pronto ad effettuare l’acquisto e sta valutando i fornitori che ha individuato nella fase precedente. È il momento di proporre prove gratuite, schedulare demo live o fornire sconti a tempo.
Come fare lead nurturing con vtenext
Come avrai visto nutrire i lead non è un percorso semplice. Tuttavia, strumenti come vtenext ti aiutano a mettere in atto una strategia in modo rapido ed efficace.
Con vtenext puoi:
- Creare form di contatto che possono poi essere esportati oppure inseriti nel tuo sito web
- Gestire in un unico tool tutti i tuoi contatti: con vtenext i dati dei potenziali clienti vengono caricati dai form di contatto presenti su tutti i tuoi canali. Automaticamente vtenext indica la fonte, l’articolo del blog col quale i lead hanno interagito, l’eventuale fiera ecc.
- Profilare i tuoi lead indicando tutte le loro informazioni come ruolo, azienda, settore, livello di interesse. In questo articolo trovi tutti i dettagli per una corretta qualificazione dei tuoi lead.
- Classificarli a seconda della fase in cui si trovano nel funnel di vendita: lead, lead qualificato, opportunità, prossimo all’acquisto, ecc. In questo modo potrai inviare loro email automatiche personalizzate con informazioni che li portino a uno stato più avanzato.
- Automatizzare le email che invii ai tuoi potenziali clienti a seconda della fase del funnel in cui si trovano, fornendo loro contenuti specifici
Il successo dell’azione commerciale dipende dalla tua capacità di non perdere alcun lead e quindi di mantenere viva la relazione con loro lungo tutto il funnel di vendita.
Avrai bisogno di una strategia di lead nurturing chiara ma soprattutto di un CRM che ti aiuti a coltivare i tuoi lead, qualificarli e trasformarli in clienti paganti.
Scarica la Guida!
Scarica la nostra breve guida al Lead Nurturing completa di griglia per organizzare correttamente i tuoi contenuti e scopri come trasformare i tuoi Lead in Clienti Paganti!
